Tóm Tắt Sách : Điều Gì Khiến Khách Hàng Chi Tiền

tom-tat-sach-dieu-gi-khien-khach-hang-chi-tien

Bằng phương pháp thần kinh học tiếp thị độc đáo, "Điều gì khiến khách hàng chi tiền" trả lời những câu hỏi và khám phá những động lực tiềm ẩn đằng sau quyết định mua hàng của chúng ta.

Ngày qua ngày chúng ta bị các công ty, nhà sản xuất dội bom bằng những hình ảnh thương hiệu, logo, quảng cáo hấp dẫn. Tuy nhiên, chỉ có một vài quảng cáo thực sự khiến chúng ta mở ví ra và chi tiền. Tại sao vậy? Bằng phương pháp thần kinh học tiếp thị độc đáo, "Điều gì khiến khách hàng chi tiền" trả lời những câu hỏi và khám phá những động lực tiềm ẩn đằng sau quyết định mua hàng của chúng ta.

Ai nên đọc cuốn sách này?

  • Những ai đã đang và sẽ tiếp xúc với các dạng quảng cáo.
  • Những ai muốn tìm tòi về bộ não con người.
  • Những nhà hoạch định chiến lược marketing và những người bảo vệ người tiêu dùng.

Tác giả cuốn sách này là ai?

Martin Lindstrom là tác giả người Đan Mạch và là một chuyên gia về thương hiệu, từng được tạp chí TIME vinh danh là 1 trong 100 người có ảnh hưởng nhất thế giới năm 2009. Ngoài việc cố vấn cho những tập đoàn hàng đầu, Lindstrom còn viết bài cho Fast Company và TIME, đồng thời là tác giả của nhiều đầu sách bán chạy nhất.

1. Trong sách có gì dành cho tôi? Hiểu rõ lí do khiến bạn mua những thứ bạn mua.

Mặt hàng giá trị lớn bạn mua gần đây nhất là thứ gì? Bạn có nhớ lí do tại sao bạn mua nó không? Tại sao bạn lại chọn nhãn hàng đó mà không phải nhãn hàng khác? Bạn lý trí đến đâu trong quá trình đưa ra quyết định đó?

Nếu chúng ta thành thực với chính bản thân mình, chúng ta phải thừa nhận rằng những quyết định mua hàng thường không đến từ việc so sánh ưu và nhược điểm mà lại là quyết định đến từ sâu thẳm trong tâm trí mà bạn không thể giải thích được. Vậy thì, điều gì thúc đẩy chúng ta mua hàng?

Tại sao có những người lại thích Pepsi hơn Coke, hoặc thích Ruffles hơn Lays? Thay vì sa đà vào dự đoán về khẩu vị của từng cá nhân, cuốn sách sẽ đưa tới một góc nhìn gần hơn, thẳng hơn và sâu hơn về câu hỏi đó.

"Điều gì khiến chúng ta mua hàng" kiểm chứng những điều thực sự đang diễn ra trong bộ não chúng ta đã đang và sẽ thúc đẩy chúng ta mở hầu bao. Cuốn sách sẽ cho chúng ta thấy những phương pháp nghiên cứu thị trường hiện tại như sử dụng bảng câu hỏi không thực sự hiệu quả vì: điều ta nói là chúng ta muốn và điều não nói là chúng ta muốn thường không đồng nhất.

Thay vào đó, các nhà tiếp thị nên tìm tới Thần kinh học tiếp thị: Marketing dựa trên những thông tin chúng ta thu thập được từ điện não đồ, nhằm tạo ra những chiến dịch marketing có hiệu quả cao nhất có thể.

Trong bài viết này, bạn sẽ học được

  • Liệu quảng cáo tiềm thứccó thực sự hiệu quả hay không?
  • Tại sao sử dụng "sex" lại không khiến doanh số tăng
  • Bánh quy Oreo và nhà thờ Thiên Chúa Giáo có điểm chung gì?
  • Tại sao những hình ảnh đe dọa không thể khiến những người hút thuốc từ bỏ thói quen của mình?

2. Tế bào thần kinh phản chiếu tác động tới hành vi mua hàng của chúng ta, nhưng chúng ta không thể kiểm soát chúng

Tại sao khi có ai đó ngáp, chúng ta không thể cưỡng lại việc ngáp theo? Hoặc khi chúng ta thấy ai đó nở nụ cười, chúng ta cũng vô thức mỉm cười đáp lại: Đó chính là lúc những tế bào thần kinh phản chiếu hoạt động.

Năm 1992, Giacomo Rizzolatti thực hiện một nghiên cứu trên loài khỉ có tên Macaques (khỉ đuôi dài). Ông kinh ngạc khi phát hiện ra neuron phía thùy não trước hoạt động cả khi con khỉ với tay tới thức ăn lẫn khi thấy con khỉ khác làm điều tương tự.

Đó là nguyên lí làm việc của tế bào thần kinh phản chiếu, và những nghiên cứu đó chỉ ra rằng những vùng não có chứa tế bào phần kinh phản chiếu đều được kích thích khi chúng ta làm một hành động, hoặc thấy ai khác làm điều đó. Quan trọng hơn cả, chúng ta tự tái hiện những hành động đó trong não mình khi chúng ta quan sát người khác thực hiện hành động.

Các công ty vẫn luôn tìm cách khai thác những tế bào thần kinh đó của chúng ta bằng những mẩu quảng lôi kéo mua hàng. Khi đó, những tế bào thần kinh phản chiếu của chúng ta phản ứng lại với một số "hành động có chủ ý" như hình ảnh của ai đó nhấp một ngụm nước giải khát hay buộc dây giầy, tín hiệu này được coi là những món quà vô giá trong marketing. Hay hình ảnh những anh người mẫu cơ thể cường tráng của Abercrombie & Fitch tác động lên tế bào thần kinh của chúng ta đem lại cảm xúc hứa hẹn về một thân hình hoàn hảo.

Tuy nhiên, neuron phản chiếu không phải là nhân tố duy nhất: chúng thường hoạt động cùng với dopamine, một loại hormone tạo khoái cảm, để tạo ra cảm giác hạnh phúc thúc đẩy chúng ta mua hàng. Đó là lí do tại sao chúng ta cảm thấy rất tuyệt với một vài "liệu pháp bán lẻ": một liều dopamine áp đảo lý trí kích thích ta mua nhiều hơn nhu cầu cần thiết.

Trạng thái hưng phấn mà chúng ta có được khi mua hàng có thể được giải thích bằng quá trình tiến hóa. Chúng ta coi việc mua hàng như một yếu tố tạo nên địa vị xã hội, từ đó tăng khả năng giao phối và tạo ra hậu duệ. Cùng với đó, bản năng sinh tồn của chúng ta khiến bộ não ngập chìm trong dopamine, thúc giục ta mua mẫu xe mới nhất hoặc một cái túi sách hàng hiệu để được đối tượng khác giới chú ý hơn.

3. Dấu ấn thể xác chi phối cách chúng ta nhìn nhận một món hàng

Tưởng tượng rằng bạn đang ở cửa hiệu để mua một loại sữa. Bạn sẽ chọn TH Milk, Vinamilk hay Ba Vì Milk? Và hẳn là bạn không mất quá nhiều thời gian chọn lựa, nhưng cũng không thể giải thích rõ ràng tại sao phải không?

Hiện tượng đó là một phần kết quả của "Dấu ấn thể xác", một dạng "phản ứng nhanh" của bộ não với bất cứ tình huống nào. Bất cứ khi nào chúng ta phải đưa ra quyết định mua, bộ não sẽ thực hiện tổng hợp hàng loạt suy nghĩ và ý tưởng để đưa ra một câu trả lời duy nhất. Thay vì thực hiện một quá trình mới hoàn toàn với những vấn đề giống nhau, bộ não của chúng ta rút ngắn quá trình xử lý thông tin bằng kinh nghiệm có được.

Trên thực tế, một nhóm nghiên cứu đến từ nước Đức phát hiện ra rằng 50% quyết định mua hàng của chúng ta đến từ những phản ứng tự phát, vô thức. Từ đó cho thấy, thông qua dấu ấn thể xác, bộ não đã đưa ra quyết định hết sức nhanh chóng.

Thú vị hơn nữa, dấu ấn thể xác còn khiến chúng ta thích nhãn hàng này hơn nhãn hàng khác. Các nhà nghiên cứu tìm ra rằng, với những khách hàng thích nhãn hiệu Andrex hơn Kleenex (2 nhãn hàng giấy vệ sinh), lí do khiến họ lựa chọn Andrex có liên quan tới chú cún con biểu tượng của hãng. Nghe thực sự kì lạ nhưng chú cún con khiến chúng ta nghĩ về một gia đình trẻ, từ đó tăng cường độ phủ của thương hiệu.

Tương tự khi chúng ta đi mua dụng cụ đồ bếp: Chúng ta thường chọn những cái tên nghe giống như đến từ Đức vì chúng ta thường gắn nước Đức với công nghệ kỹ thuật vượt trội. Budweiser là một nhãn bia của Mỹ nhưng lấy một cái tên nghe giống như Đức cũng vì lý do đó.

Với những hiệu ứng đó, dấu ấn thể xác hiển nhiên trở thành một công cụ Marketing cực kì hữu hiệu. Các nhà quảng cáo luôn cố gắng để tạo ra kết nối giữa những thứ hoàn toàn khác biệt để kích thích dấu ấn thể xác trong ký ức của chúng ta.

Trong cuốn sách tác giả còn đưa ra một dẫn chứng kinh ngạc về màu sơn. Trong một nỗ lực để giúp đỡ một ngân hàng đang gặp khó khăn, tác giả tư vấn rằng nhà quản lý nên sơn sảnh và hầu hết những thứ trong đó một màu hồng. Ba tháng sau, lượng tiền đổ về bùng nổ: Khách hàng liên kết ngân hàng với chú lợn tiết kiệm màu hồng của họ một cách vô thức.

4. Marketer càng ngày càng ưa thích sử dụng nỗi sợ hãi để bán hàng

Mặc dù có phần láu cá khi sử dụng neuron phản chiếu hay dấu ấn thể xác, nhưng hai thủ thuật này hầu như vô hại. Tuy nhiên không phải kỹ thuật marketing nào cũng được như vậy, và thậm chí một vài kỹ thuật còn khai thác những cảm giác tiêu cực của chúng ta để bán được nhiều hàng hơn.

Thực tế cho thấy, nỗi sợ hoàn toàn có thể trở thành một kỹ thuật marketing vô cùng thuyết phục. Khi chúng ta bị stress hay lo lắng, chúng ta thường tìm kiếm một giải pháp có thể giải quyết tất cả, một sự giải tỏa (ví dụ như hành động mua) cùng lúc đó, não được kích thích để tạo ra dopamine.

Ngược lại, dopamine cũng khiến chúng ta mua nhiều hơn. Một vài nhãn hiệu đồ lót phụ nữ có thể khơi lên sự cô đơn đồng thời cho chúng ta giải pháp để giải quyết nỗi sợ này, do đó có thể khiến chúng ta muốn mua hơn.

Một ví dụ khác gây nhức nhối không kém là đoạn quảng cáo mang tên "Daisy" trong cuộc bầu cử tổng thống năm 1964. Ứng cử viên Lyndon B. Johnson tung ra đoạn quảng cáo với hình ảnh một cô bé đang chơi với những bông hoa cúc thì một quả bom hạt nhân phát nổ ngay ở phía sau. Thông điệp được thể hiện hết sức rõ ràng: bỏ phiếu cho Johnson hoặc chuẩn bị cho chiến tranh hạt nhân.

Để nghiên cứu hiệu quả của đoạn quảng cáo này, nhà chiến lược chính trị Tom Freedman đã theo dõi hạch hạnh nhân (phần của bộ não kiểm soát nỗi sợ) của người xem đoạn phim này: Cường độ hoạt động trong hạch hạnh nhân tăng lên. Sau đó, Johnson đã trở thành tổng thống thứ 36 của nước Mỹ.

Những dấu ấn thể xác dựa trên nỗi sợ khiến chúng ta nghĩ rằng việc mua hàng có thể giúp ta tránh khỏi những kết cục không mong muốn, dù cho ta còn chưa trải qua chúng. Với những viên thuốc ăn kiêng hoặc các phần mềm bảo mật chẳng hạn, chúng ta bị thúc đẩy mua bởi những viễn cảnh tồi tệ. Điển hình nhất là với Johnson & Johnson's với câu slogan "No more tears": không còn nước mắt. Nhãn hàng sữa tắm cho trẻ sơ sinh cam đoan rằng sẽ không làm mắt những đứa bé cay xè. Vậy ai dám đánh cược đôi mắt của đứa con sơ sinh?

5. Những thông điệp đánh vào tiềm thức rất phổ biến trong marketing và nó thúc đẩy chúng ta mua hàng

Sự nghi ngại về những thông điệp tiềm thức - việc sử dụng hình ảnh, âm thanh, cảm giác để điều khiển phần vô thức trong bộ não chúng ta được dấy lên từ những năm 1957, khi đoạn quảng cáo đánh vào tiềm thức đầu tiên được nghiên cứu. Dù rằng cuộc thử nghiệm bị phát hiện là dựng chuyện, Hiệp hội Truyền hình Quốc Gia Hoa Kỳ quyết định cấm toàn bộ các hình thức sử dụng thông điệp tiềm thức.

Dù cho thông điệp tiềm thức có điều khiển chúng ta mua trong vô thức, đó vẫn là điều không hề xa lạ trong marketing hiện đại. Ví dụ như mùi bánh qui nướng phảng phất trong căn nhà bạn đang cân nhắc mua, mùi xe mới tinh trong một cuộc lái thử hoặc những bản piano của Gershwin được phát khi bạn đang lựa chọn một bộ vest vv... Đó dứt khoát đều là những kích thích hòng khiến tiềm thức đưa ra phản ứng. Ở mức độ kém tinh vi hơn, công ty Philip Morris cũng áp dụng chiến lược đó cho nhãn hàng thuốc lá Marlboro của mình: họ trả tiền cho các quán bar để họ trang trí quán bằng gam màu, khay thuốc lá và các biểu tượng gần giống với logo của Marlboro.

Người ta luôn muốn đánh vào tiềm thức của khách hàng, nhưng liệu điều đó thực sự có hiệu quả? Thần kinh học tiếp thị chỉ ra rằng, chúng hiệu quả. Một nghiên cứu gần đây phát hiện ra cảm xúc thể hiện trên khuôn mặt trong những quảng cáo ta thấy liên quan mật thiết đến quyết định mua hàng của chúng ta.

Trong thí nghiệm đó, những tình nguyện viên được cho xem hai khuôn mặt, sau đó rót một cốc nước giải khát và định giá xem cốc nước đó giá bao nhiêu tiền. Những người được thấy khuôn mặt rạng rỡ và hạnh phúc rót nhiều nước hơn và sẵn sàng trả gấp đôi số tiền những người được thấy khuôn mặt nhướn mày chi trả.

Kết quả thí nghiệm cho thấy, chỉ cần nhân viên ở quầy bán mỉm cười chào đón khách hàng thôi cũng sẽ tạo nên ảnh hưởng to lớn tới doanh số của cửa hàng.

6. Cảnh báo, khuyến nghị... trái khoáy thay lại làm tăng sức mua

Đã qua rồi thời kì bác sĩ giới thiệu cho bệnh nhân những hãng thuốc lá họ thích. Thay vào đó, mỗi khi người hút thuốc mua thuốc, họ sẽ thấy những hình ảnh ghê rợn cảnh báo về tác hại của khói thuốc lá. Tuy nhiên, những nỗ lực đe dọa dường như không có kết quả, và 15 tỉ bao thuốc lá vẫn được bán ra mỗi ngày.

Chúng ta phải đặt câu hỏi ngược lại: Thế những cảnh báo đó có tác dụng hay không?

Nhìn chung câu trả lời là không. Trên thực tế, những phần cảnh báo đó không hề có một tí tác dụng nào với cơn đói thuốc: Trong một nghiên cứu, các tình nguyện viên được cho xem những hình ảnh cảnh báo sức khỏe trên các bao thuốc khác nhau và phải đánh giá sự thèm muốn của họ với việc hút thuốc. Dựa trên bản quét não, những cảnh báo đó không có chút tác dụng nào lên hệ thần kinh của đối tượng.

Thậm chí, những phần cảnh báo đó lại chống lên mục đích của chúng: Nghiên cứu trên cũng chỉ ra rằng, những hình đe dọa trên, thay vì khiến khách hàng sợ hãi, thì lại tác động lên phần chi phối sự thèm muốn trên bộ não (các nhân nằm kế nhau, tên khoa học là nucleus accumbens).

Trưởng dự án nghiên cứu làm một thí nghiệm tương tự, cho các tình nguyện viên xem những cảnh báo như lúc trước. Lần này, các cảnh báo dưới dạng những đoạn video miêu tả cảnh một nhóm người ngồi lại với nhau và hút thuốc, nhưng thay vì bốc khói những điếu thuốc này rỉ ra một thứ chất béo xanh lè. Chất này ngấm vào quần áo, bàn, sàn nhà nhưng những người trong video không hề quan tâm.

Mục đích thì đã rõ ràng: Hút thuốc khiến cho chất béo đi thẳng vào máu của bạn, bịt kín mạch máu và khiến sức khỏe suy giảm nhanh chóng. Vậy mà, video phản cảm đó lại không thể hù dọa những người hút thuốc để họ từ bỏ thói quen xấu. Thay vào đó, bộ não họ lại tập trung vào cạnh tụ họp thân mật, và cơn thèm muốn thậm chí còn gia tăng. Điều đó cho thấy, thay vì giúp người ta bỏ thuốc, việc đe dọa còn khuyến khích người ta hút nhiều hơn.

7. Những nhãn hiệu lớn đang sử dụng niềm tin tôn giáo để khiến khách hàng trung thành với thương hiệu

Coca Cola và nhà thờ Thiên Chúa Giáo giống nhau ở điểm nào? Câu trả lời có thể làm bạn bất ngờ: họ đều sử dụng chung một chiến lược để tạo ra và duy trì sự trung thành.

Những nhãn hàng lớn có chiến lược gắn với những nghi thức tôn giáo, khiến cho nhãn hàng trở nên gắn kết với khách hàng hơn. Với Oreo, một vài khách hàng thích mở chiếc bánh quy ra và liếm phần kem ở giữa, số khác lại thích nhúng cả cái vào sữa rồi ăn. Dù thưởng thức bằng cách nào đi nữa thì mỗi chúng ta đều thực hiện nghi thức của riêng mình tới nhãn hàng, và Oreo đã trở thành một "nghi lễ" thay vì là bánh quy thông thường.

Tiếp đó, như các tôn giáo, những nhãn hàng lớn đều tuyên bố cho khách hàng biết sứ mệnh của họ là gì. IBM cho rằng sứ mệnh của họ là "Giải pháp vì một hành tinh nhỏ bé" (Solutions for a Small Planet). Mặt khác, Bang & Olufsen tự nhận rằng "Liên tục đặt ra các câu hỏi về sự bình thường để tìm kiếm sự khác thường, những kinh nghiệm dài lâu"

Cũng giống như những tôn giáo, suy nghĩ "họ và chúng ta" thúc đẩy trong tâm trí khách hàng sự trung thành với nhãn hàng. Đó là việc mà những nhãn hàng lớn luôn cố gắng làm: tạo nên sự tương phản với đối thủ của mình, như Coke và Pepsi, hay như Visa và Mastercard... Với chiến lược này, dù còn nhiều tranh cãi nhưng họ vẫn có thể lôi kéo môt lượng fan khổng lồ và khiến chúng ta trung thành với họ.

Những biểu tượng, icon cũng được các nhãn hàng này sử dụng như những biểu tượng tín ngưỡng: Dấu “soạt” của Nike hay chữ M uốn cong màu vàng của Mc Donald đều tạo nên sự gắn kết mạnh mẽ với từng sản phẩm, không khác gì những cảm xúc chúng ta dành cho hình ảnh của thiên thần hoặc vương miện.

Một nghiên cứu khác chỉ ra rằng cách bộ não chúng ta phản ứng với những hình ảnh từ các thương hiệu lớn như iPod, xe máy Harley Davidson hay ô tô Ferrari rất giống với cách não phản ứng với những biểu tượng tôn giáo khác. Điều này gợi ra rằng, cảm xúc của chúng ta dành cho các nhãn hàng gần như tương đồng với cảm xúc cho những hoạt động tín ngưỡng.

8. Những quảng cáo khêu gợi không hiệu quả như ta vẫn tưởng

Hẳn là bạn đã từng nghĩ rằng, cứ có sex là sẽ bán được hàng với bằng chứng là sex giờ tràn ngập trên các đoạn quảng cáo. Với hình ảnh những cô tiếp viên xinh đẹp quyến rũ, Hãng hàng không quốc gia Mỹ hứa hẹn một cách đầy ẩn ý rằng "Với tôi, bạn sẽ bay bổng như thể chưa bao giờ được bay như thế”. Nếu như đó vẫn chưa thấm tháp gì thì đây, hãng nước hoa Vulva tuyên bố đã sở hữu "một loại mùi hấp dẫn như hooc môn nữ"

Việc quảng cáo với sex đã có từ rất lâu và rất phát triển, nhưng câu hỏi đặt ra là chiến lược đó có thực sự hiệu quả?

Câu trả lời là không. Sex không làm cho mặt hàng trở nên hấp dẫn hơn. Kết luận đó được đưa ra bởi một nghiên cứu trong đó hai nhóm được cho xem hai đoạn trailer: một đoạn là những cảnh nóng trong Sex and the City, nhóm thứ hai thì xem trailer của Malcolm in the Middle không liên quan tình dục. Thú vị là, những người xem Sex in the City quên nhiều chi tiết trong đoạn trailer hơn là nhóm còn lại.

Thực tế thì những nội dung tình dục có hiệu ứng "che mắt" khán giả khỏi sản phẩm trong quảng cáo. MediaAnalyzer Software & Research thực hiện một nghiên cứu với các quảng cáo in trên giấy, mức độ từ khiêu gợi cho đến hoàn toàn không có gì liên quan đến sex, yêu cầu một nhóm tình nguyện viên trả lời xem họ nhìn vào đâu trên trang giấy. Hiển nhiên những quảng cáo nóng bỏng thu hút hơn cả, nhưng người xem lại không hề nhìn vào tên nhãn hàng và logo.

Hiện tượng này được nhóm nghiên cứu đặt tên là Hiệu ứng Ma cà rồng: những hình ảnh kích động không thu hút khán giả chú ý đến thông điệp của quảng cáo.

Một vài nội dung khiêu gợi thực sự hiệu quả với nhưng hầu hết là do chúng gây sốc và gây tranh cãi.

9. Thần kinh học tiếp thị có thể khiến chúng ta phải thay đổi hoàn toàn cách thức nghiên cứu thị trường

Như chúng ta đã biết, những quyết định mua đều đến từ vô thức. Do đó, những công cụ khảo sát truyền thống đã trở nên lạc hậu so với thần kinh học tiếp thị - một công cụ có thể dự đoán chính xác hơn nhiều lần sự thành công của một sản phẩm.

Trong một khảo sát, các tình nguyện viên được xem những show truyền hình gồm Quizmania, The Swan và How Clean is Your House. Sau đó, họ được hỏi rằng họ đánh giá khả năng họ xem lại những show này ở mức nào: Quizmania được nhiều đánh giá tích cực nhất, sau đó là The Swan và cuối cùng là How Clean is Your House.

Tuy nhiên việc quét não lại đưa ra câu trả lời hoàn toàn khác, How Clean is Your House mới là show thành công nhất, sau đó mới là Quizmania và cuối cùng là The Swan.

Bên cạnh đó, thần kinh học tiếp thị cũng giúp loại bỏ những kỹ thuật marketing kém hiệu quả hoặc phản tác dụng. Nếu công ty bảo hiểm xã hội Nationwide Annuities sử dụng thần kinh học tiếp thị, họ chắc chắn sẽ không để cho Kevin Federline, chồng cũ của Britney Spears đóng cảnh làm việc trong một nhà hàng ăn nhanh.

Dù cho lời giới thiệu của đoạn quảng cáo là: Cuộc sống trôi nhanh như chớp mắt nhằm thôi thúc khách hàng đầu tư vào Nationwide Annuities, rằng bạn có thể trắng tay trong nay mai, những hình ảnh quét não fMRIs lại cho thấy đoạn quảng cáo thậm chí còn khiến cho những khách hàng tiềm năng phải bỏ đi.

Thần kinh học tiếp thị giúp cho các công ty tìm ra được động lực mua hàng thực sự của khách hàng, từ đó biến đổi sản phẩm và các kĩ thuật marketing của mình. Khi các tình nguyện viên được yêu cầu đánh giá độ yêu thích đối với các loiaj rượu, tuy nhiên họ được thử một loại rượu hai lần, một lần rượu được gắn mác đắt hơn, một lần rẻ hơn.

Dựa vào việc quét não, phần não nằm ngay sau hốc mắt (phần quyết định sự thỏa mãn) hoạt động mạnh hơn khi những người tham gia thí nghiệm được giới thiệu về loại đắt tiền hơn.

Nghiên cứu này chứng minh rằng, mức giá cao trái khoáy thay lại có thể làm chúng ta thích thú hơn với một sản phẩm dù cho chất lượng không hề khác biệt với các sản phẩm khác. Nếu bạn muốn bán chạy rượu, có lẽ bạn nên xem xét để giá thật cao!

10. Tổng kết

Chúng ta thường không kiểm soát được độ chính xác của mỗi quyết định mua hàng của chính mình. Những quyết định đó thường đến từ trong tiềm thức và xảy ra mà không có sự nhận biết từ chúng ta, vì vậy các marketers cần phải đào sâu nghiên cứu bộ não của khách hàng bằng phương pháp nghiên cứu thần kinh học tiếp thị.

Nguồn : tramdoc.vn Theo Blinkist  

menu
menu